每个人都渴望得到赞美,客户也不例外。塞·巴特勒曾经说过:“赞美是美德的影子”。运用赞美,赢得客户好感跟认同,沟通就变得轻松起来。赞美虽然是件好事,但绝不是一件简单的事。夸夸其谈、没有根据的赞美往往效果适得其反,那么,该如何对客户进行赞美呢很有新意的赞美句子

具象赞美,不可浮夸

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话术案例:

销售:您好,X总。

客户:你好,你是?

销售:我是XX公司的XXX,刚刚接手贵地这个市场,对于市场情况想请教一下您这位远近闻名的老前辈(客户年龄大)。

客户:哪有啊?不敢当不敢当。

销售:您真是谦虚了,根据我近几天的走访,大家都说您在市场上绝对算得上翘楚,有市场情况方面问题应多向您请教。在我刚进入行业时候,就听过您的事迹,老前辈了很有新意的赞美句子

客户:哈哈,真是不敢当,有什么问题你问吧。

案例中销售人员采用第三者“大家”的口吻去间接赞美客户“远近闻名”,根据客户经历赞美“老前辈”,取得客户好感跟认同,接下来的沟通就容易的多了。

—— 01 要有根据进行赞美 ——

赞美客户时一定要有“根”有“据”,不能空穴来风,一定要实事求是,具象赞美,这样的赞美才显得真实,更易让客户接受。那么,什么是赞美中的“根”和“据”呢?这其实指的就具象赞美的细节化。比如,可以赞美客户的经历、车,甚至于所使用的茶具等。

“张总,您桌上这只主人杯太好看了,您也太有品味!”

—— 02 如何进行间接赞美 ——

有时不太适合直接对客户进行赞美,可以采用间接赞美的方式,更能彰显出赞美的效果。

①赞美客户关心的人和事

举个例子,客户是一名女士,为了避嫌,不便对其进行直接赞美。这时,不如赞美她的丈夫或者孩子,你会发现,这比直接赞美她,还要令她高兴。

②借用第三者口吻赞美

举个例子:“怪不得小李说您做事有魄力,今日一见,真让我倾佩!”

③从否定到肯定的赞美

举个例子:“我真的很少倾佩别人,但您是个例外!”

—— 03 如何进行委婉赞美 ——

委婉赞美主要适用于冷静、含蓄类客户以及难以突破的大客户。这类客户,对于销售的恭维看似有很强的“免疫力”,其实不然,任何客户都有虚荣心,只是每个人能接受的赞美方式不同。

①以请教问题的方式间接表达赞美之情,例如:“听说您是植保方面的专家,想向您请教一下褪绿病毒方面的问题……”“张总您现在在农业圈做的这么成功,当初您是怎么起家的呢?”……

②用自己的语言真诚的表达赞美。一般来说,这种含蓄类客户偏理性一点,对于“气宇轩昂”“久仰大名”等词语效果往往适得其反。用自己的语言给予对方恰如其分的赞美,才会更容易让对方接受。

—— 04 发掘客户亮点,让赞美富有新意 ——

“美无处不在,缺的是发现美的眼睛。”不是所有客户都有卓越的成就,要善于发现客户身上独有的闪光点,进行具象赞美,客户才会觉得你足够重视他。

①于细节处赞美:比如,客户是一名女性,不便直接进行“你好漂亮”这种赞美,会让谈话变得尴尬。可采用“你这支口红色号好漂亮!”“你的手链真好看!”等细节处进行赞美。表面上是在夸物品,事实上是在夸对方有品味、有眼光,客户会认为你们在价值观上有很大相同之处,缩短了双方的距离。

②赞美对方的精神层面:

如何赞美对方精神层面

赞美对方态度与行为

“举止得体”“痛快大方”“平易近人”等词语提前准备下,在交流中,看时机直接套用。

赞美对方品质

比如对方是一位男士,在销售进行的最后“您真是一位绅士”“您真是一位值得尊敬的人”等,自然脱口而出,给对方留下好印象。

赞美对方品味

比如可以赞美对方的衣着,“您今天的这套‘三明治’穿搭,让我眼前一亮!”

赞美话术注意事项

—— 01 交谈之初可不谈销售 ——

交谈之初可以先不谈销售,而是赞美客户。这样做可以一定程度打消客户的戒备心理,一定要留下好的第一印象。这也符合心理学的首因效应,为下次工作的开展创造良好的条件。

—— 02 适度赞美,事半功倍 ——

赞美客户一定要有度。没完没了地恭维会导致客户产生厌恶情绪,还会无法带入销售工作。

—— 03 赞美的目的是销售 ——

销售人员需要时刻注意,赞美的目的还是推销产品,时刻贯穿这个目的。要善于察言观色,比如,当发现客户因赞美流露出欣喜的表情或出现不断抚摸产品等动作时,插入话题,展开销售。

人性的弱点之一就是喜欢被赞美,如果我们可以利用好这一心理,就能很快缩短与客户之间的距离,进而大大提高我们销售成功的概率。